Una vez mi profesor de Finanzas dijo, para hacer negocios se necesita que un tonto salga a la calle. Esta frase me calo en el sentido ético, como vas a hacer dinero estafando con el precio. Luego el profesor explico, tu pones el precio de lo que quieres vender y si el tonto te lo compra, es el precio justo para ti y para el tonto, listo no hay estafa.
Otro profesor en este caso de administración nos contó que el era el jefe de proveeduria y que en una ocasión busco proveedores para cierto desarrollo en la empresa. A la terna de proveedores les pidió la cotización por los servicios. Después de elegir la mejor opción, uno de los otros oferentes lo contacto para decirle que el podía bajarle el precio a lo que el contesto: - Yo no negocio el precio, la cantidad que me ofreciste si no era tu mejor opción me querías estafar, estabas inflando el precio, Con personas como usted yo no hago negocios.
Por que les cuento esto? pues bueno el sábado me di la tarea de sentarme a ver "el Lobo de Wall Street" una película donde Jordan Belfort (interpretado por Leonadro DiCaprio) entendió que para hacer negocios debía hacer negocios con tontos. Esta película volvió a tocar la parte ética que uno como profesional aprende y que muchas veces es la conciencia la que nos detiene de acciones que puedan perjudicar al otro.
El profesor de finanzas sabe que un buen negocio para uno no necesariamente lo es para el otro. El profesor de administración aceptaba el precio que le ofrecían porque confiaba en el valor que le ofrecían sin negociar.
Ahora bien, definamos "tontos" para no afectar susceptibilidades, es aquella persona que no razona con criterios confiables el valor a pagar de lo que consume. Ahora bien quien no ha actuado así alguna vez en su vida? quien no ha pagado de mas por algo inservible? quien no se ha arrepentido de comprar algo que realmente no lo valía? Yo me incluyo! soy el primero en aceptar que he sido un tonto comprando en varias ocasiones en mi vida.
Por lo que les propongo un esquema a seguir básico y practico cuando estemos haciendo negocios que no seamos los "tontos" de la historia.
Paso 1. Definir el Problema-Necesidad
Todos tenemos necesidades, por ejemplo para quitarnos la sed podemos tomar agua, comprar un refresco carbonatado o bien un jugo de frutas. El problema-necesidad es la delimitar que realmente queremos y si podemos obtenerlo. Si pensamos en comprar un automóvil podemos definir sus características mínimas deacuerdo a nuestros gustos, preferencias y necesidades: como el color la marca, el tipo de automóvil, el año, la capacidad de pasajeros, el tipo de motor, entre otras.
Paso 2. Búsqueda de opciones-oferentes.
En algunos casos nos llegaran oferentes de cosas que realmente no sabemos si ocupamos, de ahí es importante pasar al paso uno y luego pasar al paso dos que es la búsqueda de oferentes. Si el articulo que buscas es único y solo lo tiene una persona pues no aplica la búsqueda de mas oferentes, pero si no es así entonces debes buscar mínimo tres oferentes para pasar al punto 3.
Paso 3. Valor de mercado
Para mi algo puede ser muy valioso y para otra persona puede ser basura. No puedo comprar algo si no tengo una referencia de su valor en el mercado. es importante antes de tomar la decisión de cerrar el negocio si no valoramos contra opciones u ofertas disponibles en el mercado. Por ejemplo en la compra de un automóvil, como podemos establecer su valor? pues bien este tiene un valor contable histórico (valor original menos su depreciación mas mejoras) El valor fiscal del automóvil, el valor de venta, el valor que estas dispuesto y el valor de mercado que es la comparación con otros modelos iguales ofertados en el mercado.
Paso 4. Proyectar su utilidad
Proyectar su utilidad es como volver al punto uno, solo que ahora valorando lo que antes no sabias y que por eso pudiste ser un tonto comprando de nuevo. Proyectar su utilidad en el caso del automóvil es ponderar el peso relativo de sus características deacuerdo a nuestro problema-necesidad. Por ejemplo que tan importante es que sea de 2 puertas o de 4 puertas? que sea automático o manual? que sea nuevo o usado? estas características pueden hacer variar tu decisión de compra y por eso muchos lugares te ofrecen el "si lo compras ya te lo dejamos en..." o "Solo por hoy, esta oportunidad es para usted, no lo piense mas". Pues claro no lo piense, quien te diga eso querrá convertirte en un tonto haciendo negocios.
Paso 5. Tomar la decisión.
Una decisión sabia es una decisión feliz. una decisión feliz logra el equilibrio del mercado. en este punto es cuando realmente estamos haciendo negocios, es cuando llegas con argumentos donde el oferente pasara de ser el dominante y podrás decirle "solo por hoy, esta oportunidad es para usted no lo piense mas" podrás ser como el profesor de administración tomar el control de la situación.
En la venta de automóviles he observado que este juego se da y mucho, siempre hay una oferta y una contra oferta. Si encuentras un caso donde el precio es el justo del mercado después de hacer los pasos recomendados acá, pues topaste con suerte y si quieres deja tu caso en un comentario.
En la calle hay muchos lobos como los que describe la película de Jordan Belfort. por cierto una excelente película la recomiendo, esta es capaz de ponerte a pensar en la vida, en tu vida, en los valores éticos que has cultivado y sobre todo entender que no todo lo que te ofrecen es oro.
