Factor Comercio: Pronostico de Ventas

Venta es la actividad que nos permite generar ingresos y los ingresos son los beneficios brutos que percibe una empresa o persona que se derivan de la actividad normal del negocio. Por lo tanto sabemos que si no hay ventas no hay ingresos y si no hay ingresos las actividades del negocio no tienen razón para persistir. 

Con las premisas anteriores este articulo intentara hablar primero de los ingresos y su contabilización según la NIC 18 Ingresos de Actividades Ordinarias. Ademas se abordara el presupuesto de ventas, estadísticas que nos permiten medir las ventas y algunas formas de mejorar el desempeño.

Factor contable: Las Ventas no son el Único Ingreso

Según la norma, se deben cumplir ciertas características para que se pueda registrar contablemente un ingreso como ordinario. hay condiciones generales, que aplican para los cinco tipos de ingresos ordinarios que están dentro del alcance de la norma. Como se explica en la siguiente imagen no solo las ventas de bienes son el único ingreso ordinario, esta condición depende del giro del negocio:

Reconocimiento de Ingresos Ordinarios

Esta norma nos ayuda a entender que por ejemplo: para una empresa de bienes raíces la venta de un inmueble es parte del giro de su negocio, no podemos decir que la venta de un edificio por parte de una empresa manufacturera es un ingreso ordinario. Esta norma nos ayuda a poder clasificar las partidas dentro del Estado de Resultados.

Ahora bien si ya sabemos la naturaleza de nuestros ingresos podemos hacer un pronostico de ventas de la empresa. Este pronostico se deriva de la investigación de mercados meta y de la estrategia seleccionada tal y como se menciono en los proyectos de inversión. 

Factor Mercado: Cuantificación de los Estimados en Ventas

Derivado del estudio de mercados se obtienen respuestas a variables como precio, calidades, productos, características de los mercados, métodos de publicidad y la logística de la distribución. Con estas variables podemos medir el potencial del mercado. El mercado lo podemos dividir en 3 tipos de pronósticos que son:

1. Pronostico del Mercado Potencial: que es la determinación de la demanda potencial y la tasa de compra. hacer este estudio es importante porque si obtenemos que la demanda potencial es similar a las ventas del sector o industria y sus tasas son históricamente similares, solo podrías entrar desplazando a la competencia.
2. Pronostico del Sector (competencia): son las ventas esperadas de la competencia, se necesita conocimiento de factores como las tendencia de los negocios, el nivel de empleo, capacidad instalada, políticas sobre productos y los incrementos en la inversión. Ademas hay que considerar las variables que inciden en el presupuesto de ventas, estas pueden ser especificas, internas o externas.
3. Pronostico de ventas de la empresa: es la proyección de nuestra participación en el mercado. existen diversas formas para proyectar las ventas. que se describirá mas adelante.

8 pasos para elaborar pronósticos:

1. Determinar que meta queremos alcanzar con el uso
2. Seleccionar los productos y oferta que se van a pronosticar
3. Establecer un horizonte de tiempo
4. Seleccionar el modelo que mas se adecue
5. Reunir los datos e información necesaria
6. Validar el pronostico
7. Efectuar el pronostico
8. Implementar los resultados

Modelos para Pronostico de Ventas

Existe una gran gana de modelos de pronósticos, hay modelos cualitativos se basan en factores subjetivos como la encuesta al mercado y el método delphi, hay modelos de series de tiempo que se basan en datos históricos como los promedios móviles y proyecciones de tendencias y los métodos causales que incorporan variables que influyen en el resultado como el análisis de regresión.

El método Delphi es un proceso interactivo de grupos que permite expertos puedan hacer sus pronósticos mediante la encuesta a un grupo de consumidores por medio de un personal que se encarga de recolectar la información y luego de ser evaluada por los tomadores de decisión, luego se vuelve a aplicar para llegar a un consenso de la información con las modificaciones aplicadas al primer cuestionario.

El modelo de promedios móviles es útil si suponemos que las demandas del mercado permanecen estables a lo largo del tiempo. podemos aplicarle un peso a periodos recientes para que sea ponderado.

El modelo de análisis de regresión, herramienta valiosa para ver las relaciones entre las variables y poder desarrollar un modelo de predicción de ventas.

Cuadro comparativo de pronósticos

La elección del método corresponde a las necesidades de la empresa y disponibilidades de la información. En la practica el mas usado es el promedio móvil con sus distintas variaciones, el método delphi es usado en grandes empresas donde hay recursos suficientes y quieren introducir un nuevo producto. la regresión lineal es un método mas exacto que el promedio móvil, sin embargo por su falta de conocimiento en las áreas de ventas cuesta verlo implementado, por lo general la aplican industrias como la farmacéutica pero en procesos manufactureros.

Cuando ya tengas diseñado tu presupuesto de ventas lo que tienen que aplicar son controles e indicadores claves de desempeño.

Medición del Rendimiento

Lo deseable para toda empresa es cumplir con las metas establecidas en el presupuesto de ventas (o pronostico) y como siempre debemos aplicar mediciones, porque lo que no se mide no se puede mejorar, estos indicadores son el seguimiento y control de nuestras actividades en el proceso de ventas y asociadas. Primero establece un procedimiento para realizar las evaluaciones basadas, eso si, en los objetivos y metas. y seguido defina las responsabilidades en cada actividad. Obvio tiene que haber un compromiso de las partes, que no se sienta que aplicar controles es para ver recriminar, sino para medir.

-Ahora bien, que tipo de indicadores debemos aplicar? 

-Depende. 

-Y de que depende? 

- Del giro del negocio, del tipo de ingreso ordinario que generas y

de lo que quieras medir, que sea sensible para el negocio.

Indicadores Generales del Negocio

• Cumplimiento de ventas según real versus presupuesto tanto en cantidades como monetariamente
• Comparación de los Ingresos, Utilidad Bruta y Utilidad Neta con mismo periodo del año anterior 
• La relación entre activos y ventas para determinar los cambios de la empresa y el ambiente económico

Indicadores del Área Comercial

• La relación de ventas entre empleados del área de ventas en el periodo
• Cumplimiento de las metas propias del área, en periodos mas cortos
• Artículos facturados por venta

Indicadores de desempeño del personal

• Tiempos para el cierre de una venta
• clientes atendidos versus cierres de venta
• artículos facturados por vendedor

Indicadores del servicio al cliente (mantenimiento de cartera)

• Cantidad de llamadas recibidas por tipo de consulta
• Tiempos de resolución a problemas
• Relación de las devoluciones o cancelaciones entre las ventas totales por periodo de tiempo 

Mejorar el Desempeño en Ventas

Realmente no existe una formula mágica y lo que tengo de experiencia puedo asegurar que el éxito de uno no garantiza el éxito del que lo copia. acá lo que queda es aplicar el ingenio para trabajar con personas para lograr la motivación, para aprovechar los cambios del mercado y las afrontar de manera austera dificultades económicas del sector o industria a la que pertenezcas.

En la web me encontré un par de artículos donde dan los "x" pasos a seguir para obtener mejores resultados en ventas pero como no es mi costumbre reciclar artículos les voy a compartir la idea principal de lo que entendí.

Primero, debes analizar el nivel de rotación de tu personal de ventas, es alto? casi siempre lo sé, sin embargo, si la rotación es de personal que ya cumplió su ciclo y dio frutos de las capacitaciones que recibieron (porque el área de ventas necesita capacitación) estas bien, sigue así. Pero si eso no ocurre debes pensar en lo siguiente:

1. Medir los rendimientos de los incentivos, utilizar los que se adecuen a tu giro de negocio
2. ¿Las metas son realistas? no te pido metas mediocres no, pero si que las metas sean alcanzables
3. ¿Hay capacitación y el acompañamiento del nuevo personal y actualización a los vendedores expertos?
4. Evita los sobrepagos, puede mal acostumbrar a los vendedores 

Esto es todo por esta semana, si no has leído los demás aportes, te invito a que lo hagas, espero que estos artículos sean de edificación para tu negocio y si requieres mayor información no dudes en contactarme. Saludos!